在安防生态链中，作为连接用户和厂家的桥梁，区域代理、经销商掌握着丰厚的市场资源，能够第一时间了解市场动向，他们在安防生态链中起着至关重要的作用。

　　作为防盗报警领域的领导品牌，艾礼安与各地优秀的安防代理、经销商建立了良好的合作伙伴关系，共同开拓区域防盗报警市场。

　　近日，在艾礼安第八届合作伙伴技术交流培训大会上，艾礼安举办了一年一度的合作伙伴高峰论坛，来自湖北、天津、四川、广东、浙江的几位优秀的合作伙伴代表共同探讨了区域防盗报警市场的发展现状以及商机。

　　合作伙伴代表 成都松艾科技有限公司总经理：汤中慧；武汉凯讯科技有限公司技术总监：鲍新化；天津市和润科技发展有限公司销售经理：刘婷；浙江成宝玉监控报警器材商行技术总监：伍万奎；佛山新东方电子技术工程有限公司技术主管：秦光；深圳市艾礼安安防设备有限公司国内业务总监：李新忠(排名不分先后)
 

高峰论坛现场

　　来自一线渠道商的心声

　　在这次的论坛上，我们也听到了许多一线合作伙伴的心声：“市场趋于饱和、产品同质化严重、利润越来越薄……”，诚然，这是在许多行业都会存在的问题。但是抛开这些老生常谈的问题来看，这两年各区域的市场份额仍然呈现强劲增长的状态，分析其中的原因可以发现，除了产品和解决方案的不断创新以及服务的提升外，这几年安防的快速发展也离不开国家政策的大力支持，对于这一点，大家都深表赞同。

　　国家陆续出台安防相关政策

　　安防建设是国家战略层面的重要布局，近年来，国家和地方政府就不断出台与安防相关的政策。早在2005年，国家便开始试点建设“3111”工程，即全国城市报警与监控系统建设工程，这也是我国安防建设的起步，2005年第一期试点项目22个城市级试点和485个省级以下试点总投入超过百亿，之后逐渐向全国推广，总体投资超千亿。

　　“3111”试点工程开始推进后，国家继续进行政策加码，每年都有加强安防建设的相关政策推出，安防政策涉及到金融、司法、教育、交通、能源等多个领域，覆盖包括视频监控、防盗报警在内的安防各个子系统。

　　政策推动防盗报警市场的增长

　　此次高峰论坛上，关于防盗报面的政策带来的利好大家也进行了一番探讨。四川松艾科技有限公司深耕西南防盗报警市场多年，是艾礼安在四川市场的独家代理商，谈到安防政策，其总经理汤中慧就深有感触，去年，成都市教育局、市局联合发布了《关于进一步加强中小学、幼儿园“一键式”紧急报警装置建设的通知》，通知要求，学校应在主要出入口门卫室和视频监控室安装“一键式”紧急报警装置。这个政策下来之后，松艾科技作为当地知名的专业报警企业，也参与到了该项目的建设中。除了一键式报警系统，相关地区的学校还要求安装张力电子围栏，目前艾礼安张力电子围栏系统已经成功应用在马边第一初级中学、双流双华小学等校园项目中，松艾科技积极响应国家政策，保障校园安全，也给企业带来了更大的发展空间。
 

双流双华小学张力围栏项目

　　在天津，也有规定学校必须安装张力电子围栏，对此，艾礼安天津合作伙伴——天津和润科技发展有限公司销售经理刘婷也深切感受到了政策给企业发展带来的机遇。

　　针对这一问题，浙江时代电子市场成宝玉监控报警器材商行技术总监伍万奎说到了当地的一些情况，目前，当地的学校、工厂、燃气站等场所必须要安装张力电子围栏。成宝玉抓住这一机遇，为用户提供产品和解决方案，积极参与到项目建设中。

　　无独有偶，在广东省，政府出台了相关政策要求校园必须安装监控和报警系统，作为佛山当地知名的工程商，新东方电子技术工程有限公司在当地项目市场有深厚的积累，其技术主管秦光表示：“政策给我们公司也带来了机遇，公司拿下了一些学校的项目”。除此之外，他还表示，当地还出台过关于方面的政策，要求加大的安防建设力度，这个也给公司带来了商机。而如今，广东省也在规划智慧文博的试点，新东方也在持续跟进中。

　　湖北省作为教育重镇，当地也出台了许多关于教育方面的安防政策，比如在《湖北省中小学幼儿园安全防范》中就规定，要在学校的重要位置安装主动报警求助设备，校园周界应安装视频监控系统或主动式红外入侵探测器等，政策的东风，也让武汉凯讯科技有限公司尝到了甜头。

　　政策固然能够催生商机，但是激烈的市场竞争下，企业要想把握住还得有敏锐的目光，武汉凯讯技术总监鲍新化就表示：“对于一些政府的政策，作为安防企业反应要快，政策一下来就要及时去推进落地，快速抢占政策带来的商机”。

　　正是凭借这种敏锐的目光，武汉凯讯在湖北安防市场取得了诸多优秀的“战绩”：湖北省水利水电职业技术学院、武汉东西湖区金银潭小学等校园项目，除此之外，湖北三峡水库、阿里巴巴物流园、汉阳法院等项目的安防建设也都出自于武汉凯讯，牢牢奠定了其在湖北安防市场的优势地位。
 

艾礼安电子围栏守护阿里巴巴物流园

　　除了校园等项目外，国家也在陆续规范其他行业的一些安防建设标准，政策将给区域安防市场带来越来越多的商机。

　　“近两年，国家极力推进中西部地区的发展，四川、贵州等地也得到了一些便利，包括教育、重工业、新兴企业等都是未来四川乃至西南市场的机会”，关于政策，艾礼安国内业务总监李新忠表示，“他希望大家都能抓住各地的一些政策利好，和艾礼安一起共同努力，把艾礼安品牌打造成为行业的标杆”。

　　划重点：细分行业市场和无线产品是发力点

　　纵观如今的安防行业，尤其是报警行业，在传统的金融、房地产等领域的竞争，企业都将目光转移到了新的“战场”，接下来，还有哪些细分行业有角逐的机会？报警新的增长点又在哪里？在这次高峰论坛中，大家针对这些问题也踊跃发表了自己的看法。

　　无线产品前景看好

　　在产品层面，提到最多的就是无线产品，大家一致看好无线产品的发展前景。

　　在四川地区，无线产品是比较占优势的，松艾科技总经理汤中慧分析：“随着无线技术的不断进步，无线产品的稳定性逐渐提升，无论是专业的报警市场还是大众报警市场，无线产品都是非常受青睐的”，与艾礼安合作多年，汤中慧对艾礼安的产品非常有信心，就比如去年推出的无线光栅、NB-IoT探测器等无线产品，汤中慧都十分看好，他相信，凭借艾礼安领先的研发能力和服务模式，一定能够推动无线产品的增长，四川松艾也能凭借无线产品的优势占领更多的市场。
 

艾礼安无线光栅

　　对此持有同样看法的还有伍万奎，他表示：“当地的房地产市场尤其是高端别墅，对于无线产品的需求量还是比较大的，就目前艾礼安的产品体系来说，无线光栅可能会是当地市场下一个增长点”。

　　对比传统的报警产品，无线产品安装简单，无需布线，对于工程商和终端用户来说都十分受用，新东方技术主管秦光也非常看好无线产品接下来的发展，“无线产品施工方便，尤其是一些老客户需要更换新的产品时，无线的优势就大大显现出来”，他表示，目前，公司在无线产品方面已经有一些规划。

　　无线产品是接下来一个新增长点，同时，市场也对无线产品提出了更高的要求，“终端用户对于无线产品除了需要其稳定之外，也要求产品外观更加漂亮，安装操作更加简单，功能强大”，鲍新化分析道：“用户都希望购买来的无线产品就像手机一样方便，自己能够操作”，只有符合大众的需求，才能够真正的打通市场。

　　交通、教育等行业市场仍有巨大潜力

　　除了产品层面的商机，在市场方面，各区域代表也看到了某些细分领域的机会。

　　天津和润在当地的房地产市场已经布局的十分完善，除了房地产市场带来的红利，他们也看到了教育行业蕴藏的潜力，刘婷表示，当地有出台政策规定校园要安装张力电子围栏产品，在国家政策的支撑下，她相信，天津和润将在教育行业迎来更大的发展机遇。

　　作为第一批进入报警领域的老安防人，汤中慧一直专注于四川报警市场，多年来，在他的领导下，松艾科技专注于艾礼安的防盗报警产品在当地的拓展，并在当地取得了诸多优异的成绩：华能水电站、成都京东方、彭州石化、成都第二国际机场……，硕果累累。关于细分领域的商机，汤总也表示，公司更关注一些行业细分市场，“我们很清楚自己的定位，就是把当地的专业报警市场做好，工程型的项目是我们的优势”，他表示，接下来，公司会对四川各二级市场的电力、通讯、交通等行业领域进行针对性的渗透，依托于艾礼安强大的研发力量做更多的定制开发项目，进一步开拓行业市场。

　　相比这些专业的领域，这几年，民用安防市场也吸引着众多的安防人士去角逐，武汉凯讯技术总监鲍新化就表示，湖北的民用市场是一块很大的商机，他分析道“主要是大众的安防意识在逐渐提升，对于民用产品的需求也在增长。未来，除了行业细分市场，公司也会重点关注民用市场带来的更大的商机”。

　　作为上游厂商，艾礼安一直紧密的关注着市场的发展动向，深入了解各区域市场的新的增长点。未来，艾礼安也将积极配合好各位合作伙伴，推出更贴合市场需求的产品和解决方案，和合作伙伴共同做好本地化的服务，助力合作伙伴拓展更多交通、能源、教育等行业市场以及民用市场，实现互利共赢。

　　厂家+渠道 合力共赢

　　在国家政策的支持下，越来越多的商机显现出来，作为各地的安防精英，各位合作伙伴对未来的市场拓展更加有信心了。但是面对新的市场环境和消费需求，要想得到更多用户的青睐占领更大的市场，光靠厂家或者代理经销商单个的力量是远远不够的。只有强强联合，发挥各自的优势，才能合力共赢。

　　在此次的讨论中，大家提到最多的就是产品和服务，他们纷纷表示，回归市场的本质，用户其实最看重的是产品的质量，其次就是服务，甚至安防用户对于服务的需求更甚。除了这两点，品牌的力量也不可小觑。

　　因此，面对庞大的市场蛋糕，只有把握好产品、服务和品牌这三驾马车，才能分得更多的市场蛋糕。

　　产品和服务是第一要素

　　为此，大家也发表了各自的看法和需求：

　　佛山新东方在当地安防市场已经积累了25年的经验，拥有一级工程商资质。多年来，就是凭借公司优秀的产品和完善的服务在当地安防市场积累了良好的口碑，参与了当地许多大型的工程项目。秦光在产品和服务方便感触非常深刻，“在产品方面，我们会选择口碑好的品牌进行合作，他们的产品质量更有保障，在服务方面，公司的技术人员都是24小时待命，半小时上门为客户解决问题”。

　　在浙江市场，用户非常看重产品的质量，伍万奎表示：“尤其是在专业的项目中，产品的稳定性非常重要”，他希望未来在和艾礼安的深入合作中，能够为用户提供更优质的产品和技术服务，发掘更多的细分市场。

　　天津和润与艾礼安合作多年，在当地的房地产和教育行业有众多的合作项目，刘婷表示，产品同质化年代，我们在为用户提供定制化的产品和解决方案时，更需要关注的是产品的稳定性能。在服务方面，她希望厂家能够和当地的企业联合起来，为用户提供更加细致的本地服务，给用户带来更好的体验才能产生粘性，开展更多的合作。

　　武汉凯讯以“贴心服务，为客户创造价值”为理念，始终站在用户的角度考虑问题，在市场拓展中，他们会时刻关注用户的实际需求，“报警产品相对大众产品来说更为专业，用户希望的是这些产品无论是在安装还是使用方面都能够更加简单，当然，质量是首先要保障的”，鲍新化说道。

　　厂家+渠道商双剑合一 不遗余力开拓市场

　　产品质量和服务是关键，这一点是所有人的共识，作为松艾科技的掌舵人，汤中慧在多年和艾礼安的合作中也看到了品牌带来的效益，“品牌是有附加值的，当用户认可了你的品牌后，再加上良好的服务，合作就成了水到渠成的事情”。

　　那么如何去提升品牌的影响力？“品牌是建立在质量和服务之上的”，汤中慧表示，首先是产品要有特色，也就是能够为用户提供个性化的产品，其次是服务，无论是厂家还是我们代理商，要转变服务意识，主动为用户提供服务，比如，主动给用户提供技术培训，定期去现场为用户排查疑难杂症，等等，久而久之，用户就会对这个品牌形成依赖。还有比较重要的一点，就是上游品牌要做更加有针对性的推广和宣传，比如区域性的展会、交流会、联合巡展等，让品牌的影响力渗透到各类市、县、乡镇等。当然，这一切都离不开厂家和渠道商密切的的配合。
 

艾礼安参加郑州安防展会

　　在讨论中，艾礼安国内业务总监李新忠也谈到：“一直以来，不仅是报警领域，在整个安防行业，用户的痛点就在于产品的安装和操作非常繁琐”，他跟大家分享了艾礼安在产品方面做的一些事情：作为报警行业的领导者，艾礼安密切关注着终端用户的需求，为了给用户带来更加简便、智能的产品，公司不断加大研发力度，在保障产品性能的基础上做出安装更简单、操作更人性化的产品，比如公司推出的无线光栅产品，相比于传统的光栅，外观更加美观，更符合现代人们的审美观；无需布线，无论是专业用户还是大众用户，安装起来都非常的方便；告别误报，其采用了智能模糊逻辑分析技术，智能感知人体信号，能够真正实现零误报，让用户不为误报而烦恼。还有智能全息报警系统，用户在后台可以直接对前端探测器进行操作和控制，用户无需再去现场查看，大大提升用户的体验。

　　未来，艾礼安也将不遗余力的去推进产品的改革创新，去提升用户服务体验，加大品牌推广力度，和合作伙伴一起，去开发更多的报警市场，为更多的用户服务。

　　头脑风暴带来新思路

　　每一年，区域报警市场都有新的变化，借助合作伙伴培训大会这个契机，艾礼安将大家聚集起来，共同探讨市场的动向，分析新的机遇和挑战。通过头脑风暴，将会给各区域市场带来更多更新的发展思路。

　　希望这样的活动能延续下去，大家共同努力，推动区域市场的发展，和艾礼安一起共享防盗报警行业带来的红利。
文章链接：中国安防展览网 http://www.afzhan.com/news/detail/66379.html