2017年4月9日，全球领先安防产品和解决方案供应商安朗杰(纽交所代码ALLE)旗下战略品牌西勒奇携手全筑集团战略合作伙伴——南京宏铜满贸易有限公司，在南京金盛国际家居广场开启西勒奇品牌形象店及2017年度新品发布会。 1 (西勒奇品牌形象店开幕剪彩仪式) 西勒奇南京形象店总面积达100平方米，为用户提供了全新的一站式安防五金产品体验，让您感受前所未有的智能安防系统化解决方案。在开业仪式现场，太平洋家居(PChouse)记者就安朗杰的市场发展情况、智能产品的开发、推广以及与合作伙伴的强强联合等问题，采访了安朗杰全球高级副总裁兼亚太区总裁Jeff Wood先生、安朗杰中国区总经理朱道明先生及代理商总经理全名京宏铜满有限公司总经理闫志斌先生。 1 (从左至右：京宏铜满有限公司总经理闫志斌先生，安朗杰全球高级副总裁兼亚太区总裁Jeff Wood先生、安朗杰中国区总经理朱道明先生) 【PChouse】我们该如何定位安朗杰在安防市场上的角色?品牌的核心竞争力是什么? 【Jeff Wood】我们今天在中国的业务尚处于起步上升阶段，跟我们在美国和欧洲不一样。我们在美国有非常强的市场能力和市场份额。我们同时也是很多的门控五金产品的发明者。1909年，西勒奇发明了推钮式球形门锁。Briton，英国品牌，于1907年发布第一款闭门器。CISA，意大利品牌，成立于1926年，是世界上第一家生产电锁并拥有其专利的公司。LCN，美国品牌，1880年在波士顿三一教堂安装世界上第一个闭门器。VON DUPRIN，美国品牌，1908年发明了世界上第一台逃生推杠装置。，。我们很看好在中国的未来，在中国，我们发现创新是有很多机会的，我们想把创新着重在技术上，电子产品上，以及机械产品向电子产品的转化方面，所以我们公司在产品研发上方面做了很大的投资，中国市场对新科技，电子产品及智能化产品的应用是非常快的，所以我们也看好中国市场的潜力。 我们公司已经有很详细的计划，也是总部派我到中国来做亚太区总裁，我希望把国外好的经验带到中国来，特别希望把我们在技术方面，在品牌方面和研发方面的一些优势，和我们中国的经销商合作。因为经销商在当地有很多的设计师渠道，他们也了解中国本地市场的认知，也有设计概念和能力。 【PChouse】“智能”已成为一种生活方式和社会潮流，对比国内外不同的居住环境，他们对智能产品需求有什么质的区别? 【Jeff Wood】到了中国，令我印象特别深的是中国市场消费者对新技术的应用是非常快的，在美国有亚马逊、三星、苹果等不同的智能产品和系统，此外美国还有Facebook社交工具，人们能够更多地相互分享信息。在中国就有微信这样的平台和软件，除了分享信息之外，还有转账，付费等很多功能，人们的实际生活已经离不开它了。在智能科技的环境之下，我看到中国有很多的智能锁品牌，还有应用的广泛度，采纳新技术的速度，这让我感觉已经超过美国，虽然美国比中国更早一些运用到这些技术，但在中国，技术的采纳速度是非常快的。 另外一点不同的是，中国有许多平台对五金产品有一个更智能化的要求，因为我们有很多智能化的产品，要求五金门锁也是智能化的。而在美国是相反的，美国是先做智能化产品，然后再去思考如何与平台做一个结合。 1 (西勒奇品牌形象店) 【PChouse】安朗杰的市场群体从工装发展到家装范围，如今，“精装房”时代已经来临，有没有与一些地产商展开合作?请结合案例对我们介绍安朗杰在中国和房地产合作情况。 【朱道明】安朗杰于1998年开始进入中国开展业务，过去主要市场在公共建筑和一些商业建筑上，包括一些机场，地铁，高星级酒店，高档写字楼等项目上。但是，这几年我们发现中国家装市场已经非常成熟，而且迫切地需要高端门五金填补性空白，在门五金这个细分市场方面，大家没有更多的品牌和高端产品的理念，可能我们对其他的一些洁具，瓷砖，涂料等高端建材比较了解，但是讲到五金大家却可能不是很了解。其实，客户是有需求的，我们却没有去满足。过去我们认为市场还未成熟，现在我们具备了满足市场的需求、填补市场空白的能力，同时我们也有这样的产品，所以我们就适时地推到了中国来。近两年，我们在住宅市场策略首先是以战略的大客户作为一个先导，同时把零售作为候补跟上，因为做零售是一个高投入，持久性很强的业务模式，我们希望快速地让消费者我们的品牌产品，享受到产品带来的便利。所以我们认为房地产带来的战略合作是一个非常快速和直接的方式。在过去的两年，我们通过自己的销售团队和合作伙伴的共同努力，取得了一定的成功。我们与全国的100强的房地产公司的其中20强签订了战略合作协议，我们的电子产品以及我们的门五金产品都已经成为他们选择战略合作的主要品牌。比如，我们在20强以内的有10家战略客户，耳熟能详的有万科、碧桂园、绿城、招商地产、华润基地等，这些都已经是我们的战略客户。我们也很自豪，这里面其中有一半，我们是唯一的战略合作品牌，比如万科的电子锁产品只有我们西勒奇一个进口品牌。也就是说，当这些高端的精装修住宅选择电子锁产品时，唯一选择的是西勒奇。所以我们在过几年以后，因为售楼和入住有一个过程，我们所交付的十万套，几十万套这些楼盘的业主都入住以后，我相信他们会更加感受到智能产品所带来的便利，这也代表我们品牌在中国的知名度和认可度有很大的提升。这一点我们在过去的几年是认为做得非常好的。接下来，我们会在房地产大客户的住宅零售市场进行落地，因为有了先导以后，品牌形象和客户群有了基础，再做零售，我们零售的合作伙伴，最终用户就有了一个非常好的认知。这对我们的零售业务也有一个很大的帮助。 1 (西勒奇南京品牌形象店) 【PChouse】闫总当初是为什么选择与安朗杰旗下品牌西勒奇合作?您对南京市场有哪些期待? 【闫总】我曾经在格力电器工作了15年，离开后做了美步整木定制，所接触的都是豪宅别墅一类高端用户，当时我们发现厂里给我们配的五金档次不够，就想着寻找一家高端五金做一个配套。后来我们有幸接触到安朗杰，在去年的接触和考察以后，我们了解了安朗杰的行业地位是非常高的，在安防系统方面也做得非常大。最后得知安朗杰正在开拓全国10强的零售市场，这一点是我们非常看好的。我们想在高端五金方面有个互补的产品，所以我们一拍即合，达成了合作。安朗杰的产品质感也好，风格也好，以及其符合未来趋势和需求的智能产品，满足了我们想要合作的品牌的定位，我们与安朗杰团队的合作也是非常地默契，所以我们做了一个非常正确的选择。 【PChouse】如今个性化、多样化消费渐成主流，在高端住宅定制方面，如何调整产品以适用于家居产品定制化这一市场需求? 【朱道明】随着网络时代的发展，定制化，个性化的需求是越来越追求的。我们有一个调查数据，过去我们大多数的销售来源来自于一些大客户，随着近几年个性化需求的加大，产品的曲线开始有变化，过去我们会有两三个主流产品，就是所谓的爆款，它的占有比比例非常大。但是，随着这几年，产品越来越扁平化，而产品线变得越来越宽，每个产品的份额会逐渐减少，也就意味着越来越多的客户会选择不同的产品，以满足个性化的需求。不仅是我们的产品，像其他的建材产品也是一样，个性化、定制化是一个大的趋势。 我们早在四五年前就开始研究这方面的对策，最早的就是要从设计入手，我们要把产品的设计，适用于客户的定制。我们还会做一系列的改进，比如我们通过模块化设计，可以把产品在设计阶段与智能元素通用，然后在外观或款式上有所区别的产品，在硬件上有所定制，这样才能在最短的时间保证基础的零件上的共享。从设计阶段的模块化设计上，既能保证产品的质量，也能保证满足客户的个性化需求。通过从设计上在做之前的介入，之后在功能上进行一些改进。过去我们更多的生产工艺是一种批量化的生产。比如说过去我们的支架工很多使用模具进行批量化生产，如果我们做定制化产品，是必一个模具的成本远远大于产品的成本，而现在一些新技术比如3D打印，我们通过CNC数控切割这样的技术，可以做出一个比较个性化的产品，就不再需要开发一个新的模具。这就是我们从设计原理，生产工艺上，销售前端的客户沟通上做出的分析。我们具备这样的能力，就不用担心客户的个性化和定制化需求，而是具备主动介绍定制化的这种能力，这样客户的需求也被激发出来了。所以从三个方向，我们能连成一个为定制化服务和制造的方案。 1 (西勒奇南京品牌形象店) 【PChouse】今天是安朗杰旗下战略品牌Schlage 西勒奇零售店铺的开业活动，开启西勒奇与代理商合作的出发点是什么? 【朱道明】其实这个问题我们很多的客户都会问我。对于像安朗杰这样国际化的厂商，我们作为制造商的角色，更多地把精力放在了产品设计，市场拓展上。对于市场推广或者我们与客户的商务活动，我们认为还是合作伙伴具备更强的能力，他们具有与客户更广泛地接触面，这是我们作为制造厂商做不到的。举例来说，买汽车我们往往不会到汽车厂去购买，而是到4S店，我们厂商和合作伙伴的关系和这个是类似的。与前端客户销售，维护和服务等，都是合作伙伴提供的，这样我们可以把更多的精力放在产品的研发，对客户需求的满足，以及我们怎样改善产品知名度，品牌影响力这个方面。 【PChouse】站在智能家居风口，安朗杰是如何看待智能安防未来发展前景的? 【Jeff Wood】我们安朗杰非常地看好中国智能化的发展，所以我们做了很多方面的投资，从机械产品到电子产品的转化方面，之前我们做机械产品看重的是它的功能及坚固性，现在机械朝着电子转化后，我们更多地想到的是用户的体验，是改变人们的一种生活方式。比如，我有时候经常会想出门后门是否关好，总会回家看看去确认。比如家里有小孩，当他放学回到家，是否安全到家，几时到家，什么时候出去玩了等，当我们有了智能产品，就不需要回到家里去查看孩子有没有到家。通过一部智能手机，一个智能锁，让手机发出信号，就能收到家里门的状况信息，知道小孩是否到家，或者出去玩了。所以，以前的锁在没有智能化的时候，是功能上的作用，和智能设备联网后，锁就改变了人们生活方式，变得更加安逸，祥和。 所以有了智能化产品以后，我们对安防这种概念的诠释会不一样。之前我们讲安防就是指的物理上的，比如说一个人所处的环境，财产是否安全，物理上是否安全。有了智能化之后，整个就是思维上，心里放心，生活状态是很安逸的，不用去考虑很多，整个安防的概念变成了一种祥和平静的生活环境。
